Умение продавать
Несколько лет назад я отправился на городской рынок покупать овощи и фрукты. Начал я с огурцов и сразу же попал в затруднительную ситуацию. Продавцов овощей на рынке было много, каждый из них продавал огурцы, огурцы все были одинаковые, и цена на них, соответственно, тоже была одна и та же. Я ходил вдоль рядов, якобы изображая «бывалого» покупателя, а на самом деле просто не мог определиться, у кого купить эти самые огурцы – «зацепиться» было не за что, невозможно было выбрать наиболее подходящее «сочетание цены и качества», потому что все было одинаковое.
И вот, когда я проходил вдоль рядов уже второй раз, рассматривая огурцы и пытаясь выбрать, один из продавцов – кавказец лет 30 с чем-то – враз уничтожил все мои колебания. Он просто сказал мне: «Подходи, командир!»
По-моему, это был гениальный ход. Во-первых, своим обращением этот продавец вывел меня из моего колеблющегося бифуркационного состояния и создал предпосылки для покупки. Во-вторых, фраза "Подходи, командир" превратила его огурцы - такие же одинаковые, как и все другие - в более одинаковые, которым я отдал предпочтение. Никакого нового материального преимущества у этих огурцов не было, зато появилось весомое нематериальное преимущество. Мне стало настолько лестно, что меня назвали командиром, что я тут же и купил у этого кавказца и килограмм огурцов, и прочие нужные овощи.
Вот оно – великое умение продавать.
8 февраля 2007
Назад к оглавлению
